Belső felvétel vagy kiszervezés
Ez nem egyszerű döntés, és nincs rá egyetlen jó válasz, ami mindenkinek megfelel. Az egyik cégnek egy jól betanított, hosszú távú belső értékesítő a jobb választás, a másiknak egy rugalmasan indítható, eredményhez kötött kiszervezett partner. A jó döntéshez az kell, hogy pontosan lásd, mi mit jelent a saját helyzetedben.
Ebben az összehasonlításban végigmegyünk a kezdeti költségen, a kockázaton, a skálázhatóságon, a kontrollon és a költségszerkezeten, majd őszintén megmondjuk, mikor melyik a jobb választás.
Ha most mérlegeled, hogy felveszel-e egy belső értékesítőt, vagy inkább egy kiszervezett partnerre bíznád az új ügyfélszerzést, valószínűleg már ismered mindkét oldal érveit. A kérdés nem az, hogy melyik modell „jobb" általánosságban, mert nincs ilyen. A kérdés az, hogy a te jelenlegi helyzetedben, a te termékeddel és a te kapacitásoddal melyik illeszkedik jobban.
Alább dimenziónként vetjük össze a két utat: nem azért, hogy egyoldalúan a kiszervezés mellett érveljünk, hanem hogy lásd, hol van valódi előnye a belső felvételnek, és hol a kiszervezésnek.
Öt szempont szerint nézzük meg, miben különbözik a belső értékesítő felvétele és a kiszervezett, CloseForge-típusú partnerség.
1. dimenzió
2. dimenzió
3. dimenzió
4. dimenzió
Ez a belső felvétel valódi, el nem hallgatható előnye: ha a cél egy hosszú távon mélyülő, a termékbe és a cégkultúrába teljesen beágyazódó tudás, azt egy belső ember tudja leginkább felépíteni.
5. dimenzió
A pontos számokat egyik oldalon sem lehet felelősen általánosítani: a belső bérköltség piaci pozíciótól és tapasztalattól függ, a setup fee és a sikerdíj mértéke pedig a terméktől, a célpiactól és az értékesítési helyzettől. Ha konkrét összehasonlítást szeretnél a saját helyzetedre, ezt egy stratégiai beszélgetésen tudjuk pontosítani.
Őszintén: egyik modell sem jó mindenkinek. Az alábbi lista segít eldönteni, melyik illik a te helyzetedhez.
Egy 30 perces, díjmentes stratégiai beszélgetésen átbeszéljük a jelenlegi helyzeteteket, és őszintén elmondjuk, mi a véleményünk: érdemesebb belső embert felvenni, vagy inkább a kiszervezett modellt kipróbálni.
Kérek egy díjmentes stratégiai beszélgetést →A leggyakrabban felmerülő kérdések a belső értékesítő és a kiszervezett sales modell összehasonlításáról.
Igen, ez gyakori megoldás. A belső kolléga tipikusan a meglévő ügyfelekkel foglalkozik, a beérkező ajánlatkérésekkel és a mélyebb termékismeretet igénylő tárgyalásokkal, míg a kiszervezett partner az új piacok vagy szegmensek felkutatásáért, az aktív megkeresésekért felel. A két szerep így nem versenyez egymással, hanem kiegészíti egymást.
A kiszervezett modell felmondható, tehát nem zár el semmilyen utat. Ha időközben kiderül, hogy egy adott piacra vagy termékre már megéri belső, hosszú távú sales embert felvenni, ez bármikor eldönthető. A kiszervezett partnernél időközben felépült folyamat, üzenetrendszer és tapasztalat pedig konkrét kiindulási alap lehet a belső kollégának is.
Ez cégenként, terméktől és értékesítési ciklushossztól függően eltérő, konkrét számot nem lehet általánosan megadni. Amit el lehet mondani: az első időszak jellemzően a rendszer felépítéséről szól (célpiac pontosítása, üzenetek, lista, CRM, folyamat), utána indul az aktív megkeresés, és csak ezután, a ciklushossztól függően válik láthatóvá a pipeline alakulása.
A belső értékesítő fix bérköltsége piaci pozíciótól és tapasztalattól függ, a kiszervezett modell setup fee-je és sikerdíja pedig a terméktől, a célpiactól és az értékesítési helyzettől. Ezért mindkét oldalon csak a konkrét helyzet ismeretében lehet felelősen számot mondani, találgatás helyett.
Ez attól függ, mit tekintünk kockázatnak. A belső felvételnél a kockázat egy rossz döntés esetén hónapokban és elköltött bérköltségben mérhető, mert a toborzás és a betanítás ideje alatt is fut a fix költség. A kiszervezett modellnél a kockázat inkább az, hogy a partner nem éri el a kívánt eredményt, de ez a partnerség jellemzően rugalmasabban, kevesebb elvesztegetett idővel zárható le.
Egy 30 perces, díjmentes stratégiai beszélgetésen átnézzük a jelenlegi értékesítési helyzeteteket, és őszintén elmondjuk, szerintünk melyik modell illik hozzátok. Ha nem a kiszervezés a jó válasz, ezt is elmondjuk.
Kérek egy díjmentes stratégiai beszélgetést →