B2B értékesítés kiszervezése · szoftver és SaaS
Korai fázisban a fejlesztésre és a termékre koncentráltok, az értékesítés pedig gyakran az alapítón vagy egy-két emberen csúszik át. Nincs dedikált sales kapacitás, a pipeline kiszámíthatatlan, a befektetői riportinghoz mégis stabil növekedési trendet kellene mutatni.
A CloseForge B2B ügyfélszerzési rendszert épít és működtet szoftvercégeknek és startupoknak, mielőtt saját sales csapatot vagy VP of Sales pozíciót hoznátok létre.
Nem minden szoftvercégnek van ma értelme kiszervezett B2B sales rendszerben gondolkodnia. Ha az alábbiak közül több is igaz rátok, valószínűleg igen.
A finanszírozás megvan a termékfejlesztésre és a csapatra, de az új ügyfélszerzés még mindig alkalmi, nem rendszerszerű.
Egy meglévő piacon már működik a termék, de egy új szegmensben vagy országban nincs meg a helyi B2B kapcsolatépítési kapacitás.
Minden komolyabb demo és tárgyalás rajtad landol, ami rövid távon működik, de nem skálázódik a csapat és az idő nélkül.
A növekedési trend hónapról hónapra ingadozik, mert az új ügyfélszerzés esetleges, nem tervezhető folyamat.
A self-serve regisztrációk hoznak felhasználókat, de a nagyobb, magasabb értékű szerződésekhez már aktív, kimenő B2B értékesítés kell.
A szoftverek és a hagyományos B2B termékek/szolgáltatások értékesítése eltérő logikát követ. A rendszerünket ehhez igazítjuk, nem egy általános B2B sablont futtatunk rá.
A hagyományos, enterprise B2B értékesítésnél gyakran hosszú, sok döntéshozós, több hónapos ciklusokkal dolgozunk. A SaaS értékesítés jellemzően rövidebb, demóra és próbaidőszakra épülő ciklusokban zajlik, ehhez rövidebb, sűrűbb follow-up ritmus illik.
Sok SaaS cégnél a self-serve regisztráció és a sales-led outbound párhuzamosan él egymás mellett. Az outbound csapat munkáját össze kell hangolni azzal, hogy mely felhasználók vagy cégek mutatnak már termékhasználati jelet.
A SaaS modellben az új ügyfélszerzés mellett a meglévő ügyfeleknél is van bővítési potenciál (több seat, magasabb csomag). Ez más ritmust és más érvrendszert igényel, mint egy teljesen új logózásra irányuló megkeresés.
A SaaS beszerzési döntésekben gyakran nemcsak az üzleti, hanem a technikai oldal (IT, biztonság, integráció) is dönt. A megkeresésnek és a tárgyalásnak ezt figyelembe kell vennie.
Ugyanaz az átlátható folyamat, amit minden partnerünknél alkalmazunk, SaaS-specifikus tartalommal feltöltve.
Egy 30 perces első beszélgetés a termékről, az ideális ügyfélprofilról (ICP) és arról, van-e üzleti értelme együtt dolgoznunk.
Ha van fit, kapsz egy konkrét javaslatot: sales fókusz, első 30 napos terv, setup fee és sikerdíjas modell, a SaaS ciklushoz igazítva.
Pontosítjuk az ICP-t (cégméret, tech stack, iparág), azonosítjuk a döntéshozókat (üzleti és technikai oldal), kidolgozzuk a demóhoz vezető üzeneteket, felállítjuk a CRM-et és a riportingot.
Elindítjuk az e-mailes, LinkedIn- és telefonos megkereséseket, demókat szervezünk, következetesen utánkövetünk, és visszük előre a pipeline-t.
A cél nem a demó vagy a próbaidőszak elindítása, hanem a magas profittartalmú szerződés. Végigvisszük a folyamatot a zárásig.
Ugyanazt a modellt alkalmazzuk, mint minden más partnerünknél: a setup fee nem konzultációs díj, ebből építjük fel az induló sales rendszert, a fő díjazásunk pedig eredményhez kötött.
Az induláshoz szükséges sales alapok felépítése: ICP pontosítása, üzenetek, lista, CRM, riporting, folyamat és sales anyagok kidolgozása a ti terméketekhez igazítva.
A fő díjazásunk az eredményhez kötött. Akkor keresünk igazán, amikor nálatok is profit keletkezik.
Nem folyamatos havi retainerre építünk. A cél nem az, hogy aktivitást számlázzunk, hanem hogy szerződéseket hozzunk.
Amit szoftvercégek vezetői leggyakrabban kérdeznek, mielőtt belevágnak.
Akkor van értelme, ha már van működő terméketek vagy szolgáltatásotok, és fizető ügyfelekkel bizonyítottátok, hogy van rá kereslet. Nem ötleteket validálunk, és nem nulláról építünk piacot: a meglévő ajánlatra építünk rendszeres, kiszámítható ügyfélszerzést.
A pontos időzítés a terméktől és a célpiactól függ, ezt az első stratégiai beszélgetés után tudjuk pontosítani. Az induláshoz szükséges sales alapokat (ICP, üzenetek, lista, CRM, outreach folyamat) a setup fee keretében építjük fel, ez előzi meg az aktív megkereséseket.
Ez gyakori helyzet korai fázisú SaaS cégeknél: az alapító vagy egy első értékesítő próbálja egyszerre kezelni a meglévő ügyfeleket és az új megkereséseket is. A kiszervezett rendszer ilyenkor jellemzően nem lecseréli ezt a személyt, hanem tehermentesíti: a rendszerszerű, folyamatos megkeresést mi visszük, a belső kolléga pedig a stratégiai tárgyalásokra és a kulcsügyfelekre koncentrálhat.
Nem váltjuk ki a self-serve regisztrációt és a termékhasználati adatokra épülő növekedést, kiegészítjük azt. Ahol a magasabb értékű szerződésekhez aktív, kimenő B2B értékesítésre is szükség van, ott építjük fel és működtetjük ezt a sales-led réteget.
Nem adunk át leadlistát vagy időpontokat, amit utána valakinek nálatok kellene végigvinnie. Egyetlen partnerként vesszük át a teljes folyamatot a célpiac-kutatástól a demókon és tárgyalásokon át a zárásig, ugyanúgy, ahogy minden más partnerünknél tesszük.
Beszéljük át a termeteket, az ICP-t és azt, hol akad el ma az új ügyfélszerzés. Ha valóban tudunk segíteni, megmutatjuk, hogyan vehetjük át a teljes folyamatot. Ha nem, ezt is őszintén elmondjuk.